网络特卖有三个特点:正品、低价、限时

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正品很好理解,就是品牌商的折扣商品。在经济上行周期,人们的购买力也会跟着走强,比如过去几年我们讲消费升级,更多是聚焦北京、上海的白领如何从买最新款的Coach到买最新款的LV。但在经济下行周期,购买力减弱,就会追求高性价比,即希望以更低的价格买到品牌货。

 

截至目前,唯品会在在全球范围内已完成10个海外办公室、15个大国际货品仓(含海外仓和保税仓)的布局,海外自营仓储面积超6万平米。

 

唯品会已与全球200多家知名品牌达成了战略合作,同时,很多海外特色品牌也通过唯品会作为进入中国的第一通道。目前,唯品国际已有近3000家品牌入驻。

 

低价分两种:绝对价格低和相对价格低。特卖模式下的低价,无疑是后者,即售卖商品相对于品牌的当季价格要低。大多数情况下,一个平时使用2000元包包的女白领手头再不宽裕,也不会去买20块钱的地摊货,但她可能会买1000块钱的品牌打折货。特卖模式会拉低消费价格,但不会拉低消费层级。

 

前不久,唯品会对其王牌栏目“唯品快抢”做了全新改版。效果就是,10月份销售额比8月增长近50%。而8月份推出的“最后疯抢”栏目,主打品牌组货,99%货品实现3折封顶。和其他平台相比,唯品会消费者不需要付出营销的代价就能获得低价商品。

 

限时是特卖模式的一大特色,它极大增强了网购的仪式感。唯品会的用户活跃度之所以这么高,就是因为用户总是担心错过好东西,所以要经常刷屏。

 

当年与唯品会一起做网络特卖模式的公司,至少有几十家,但不仅都没有扛过经济下行周期,甚至在宏观环境好的时候就挂掉了。唯独唯品会一枝独秀,原因何在?

 

特卖模式本身没有门槛,谁都可以做,但把这个模式做好、做到极致,就是门槛。

 

首先是对货源的把控能力。很多人提到折扣商品,就等同于处理品,谁都能拿到。其实越是品牌厂商,对折扣品的处理越是谨慎。一要避免与自己的线下渠道发生冲突,二是不能给品牌带来伤害。

 

唯品会的SKU要比淘宝甚至京东小很多,原因在于特卖是精挑细选的爆品策略,这就需要专业的买手团队与品牌商建立长久的合作模式。买手凭眼光吃饭,本质上是个手艺活,所以这个门槛不是仅仅靠砸钱就能快速砸起来的。经过十年磨合,唯品会在全球范围内拥有1700多人的专业化买手团队,这是唯品会的核心资产。

 

其次,快速高效的库存管理能力。一般B2C平台的库存周期是60天甚至更长,货品的进出非常稳定,对供应链的挑战相对较小。但特卖模式的货进货出都是以周为单位,卖得好的商品要快速补货,卖得不好的要第一时间退货以便留出库存空间,对仓储物流的挑战极大,每一个环节都要做到可丁可卯、严丝合缝。这是内功,不是一年、两年就能练出来的。

 

第三,对品牌的运营和服务能力。大多数品牌商在进入C2C、B2C平台时,一般会选择第三方做代运营。对于商家来说,无非就是省事,但对于平台来说,由于第三方运营商太多,导致商品的展示、服务等环节特别不统一。

 

唯品会从一开始就是对品牌实行一条龙式运营服务,从入库到拍照上传、下架、退货等所有环节,都是自己干,这保证了平台标准的统一性,用户购物体验当然也得到相应保证。



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