唯品会玩特卖赚钱的奥秘

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第一,特卖模式——“精选品牌、深度折扣、限时抢购”,本质玩的乃是心理学。

什么叫特卖,就是精选品牌+深度折扣+限时限量——总结就三句,实在的这里面学问大了。

 

这种玩法其实是每天固定时间上新品,过期不候。大家知道么,唯品会其实跟大家玩的是一种心理学!

 

注意,在消费行为学上,男人和女人不一样,男人在买东西时是算自己花多少钱,要付出多少成本,而女人则是喜欢逛,看到了喜欢的(不是需要的)就开始算自己省了多少钱——说穿了就是占了多少便宜。唯品会上的商品折扣大,又是正品,那么女人在看的时候就会想,如果我现在不买就损失了多少……因此这个模式在女人面前是致命的!

 

与此同时,唯品会的限时购买起到了帮你做决定的作用,让你没有过多时间思考,连比价的时间都很紧张,于是形成冲动消费——冲动是“魔鬼”啊,看看唯品会的财报就知道这个魔鬼的威力了!

 

而限量消费本身就有一种饥饿营销的因素在里面,一方面促成交易,另一方面,避免了致命的库存。

 

这也就是为什么唯品会的网站上不设“搜索框”的原因,你很难找到过去的商品,因为都卖光了,如果你不每天来逛逛,就会错过很多“能占的便宜”。

 

而唯品会也是一种B2C,而且基本是自营。这样有什么好处呢——自营即商品入库,由唯品会自己的仓储物流配送以及七天内退货的上门服务,因此除了特殊行业外商家们其实都愿意把货交给唯品会,然后自己就不再管了,所以他们也就愿意给唯品会更高的折扣——这在消费者那边,就反映在低价上。

 

说穿了,唯品会的特卖是一种自建仓储物流的、自己采购的B2C,选品精准,没有库存,客单价比同行业高出四五倍。

 

且最重要的一点是,唯品会的大部分客户都是回头客——唯品会在不到7年的时间便累计了超过1亿优质会员,且回头购物率90%以上。

 

这意味着,在当今所有电商的流量都非常稀缺且昂贵的大环境中,唯品会就算是一分钱广告不投,可能也不会受太大影响,而这一点在流量成本越来越贵的今天,实在难能可贵!

 

我想,这可能就是B2C才有这样的优势吧,而C2C,你只能靠不停地买流量!

 

第二,从海淘盛行的2015开始,跨境电商成了潮流。最新的财报显示,唯品会营收中5%来自跨境电商“唯品国际”。

那么唯品会在“唯品国际”上的奥秘是什么呢:一半是复制了特卖,另一部分是走的“特供”。特卖的好处,上面已经讲过,姐就不重复了,这里只再说说“特供”。

 

其实唯品会做唯品国际,有两个特点:

 

1,选品上,并没有跟其他的某些跨境电商一样把纸尿裤、奶粉当作主力,去做差价的生意——而是选了那些国内没有的、特殊的、非标品。

 

例如欧莱雅旗下有个品牌“bodyshop”,因为不愿意进国内的时候做动物实验,所以一直没有在国内销售,但它成了唯品会跨境电商的选品,卖得很好;再例如,普罗旺斯的精油,还有新西兰的有机植物护肤品……这些产品都是国内没有的,因此价格也比较好,不用损失利润去打价格战。

 

2,唯品国际在跨境电商部分也是“买手制”,在他们内部称为“9+N+1”战略。

 

“9”:跟在国内一样,唯品会在全球9个国家有采购的办公室和买手团队,都是唯品会自己的人,必须经过至少3个月的严格审查评估,专门在当地找一些知名、特色的品牌进货,这样就保证了真货和低价。

 

据说现在唯品会有超过1000名专业买手在全球范围内精选正品尖货,这些专业买手大多来自线下时尚产业、传统百货业或时尚媒体,经验丰富,对时尚的感觉抓得准。

 

“N”就是采用复合模式高效跨境运输,例如与海关总署批准的跨境电商关口合作高效通关,在国内多个保税仓进行备货,同时还进行海外直邮配送,确保来自世界各地的商品快速顺畅送到消费者手中。

 

“1”就是唯品会的特卖平台,通过自营模式,整合全球供应链。

 

事实上,自有买手这一点对唯品会不足为奇,但跟一些海淘平台比优势就显现了出来:一些海淘平台的买手是个人,整个平台是C2C模式,个人去操作会出现种种情况姐就不多说了,另外仓储物流时间也比较长:买个BB霜可能要等一个月才能收到。

这样的操作模式导致了唯品会的跨境电商“唯品国际”仅用1年时间,日均订单就增长了100倍。目前唯品国际交易占比已经达到GMV的5%。

 

唯品会董事长兼CEO沈亚明确表示“唯品国际业务显示出强劲的增长动力”——在双十一期间,唯品会欧洲、美国、澳洲、日韩、港台五大主题馆过万种商品销量实现翻倍。未来,跨境业务将成电商行业角逐的重要战场。

 

好吧,现在有越来越多的公司都在试图学习唯品会的特卖模式,但有些可能要牵扯到精细化运营,要有投入和布局,未必是都能学得来的。

 

唯品会现在看起来是把跨境电商当做了一个重点中的重点,并且把国家“一带一路”当做了一个机会再做布局。

 

例如,唯品会在四川和新疆投资建立了基地:在新疆有一个运营总部项目,在乌鲁木齐开发区(头屯河区)大概会占地500亩。除却早前已开通的郑州自建跨境专属仓,唯品会还与广州南沙自贸区达成了一个战略协议,要将唯品会跨境电商总部和华南跨境电商物流中心落户南沙,这个项目预估在2017年建成,届时将建成面积超过10万平米的跨境电商总部。年初好像还有个重庆的跨境仓项目。

 

所以,要想做成一件事,模式很重要,想明白第一步,以及想明白很多步。



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