1688运营之道——精通选款让我月销百万

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会选款比会打款来得更加重要,这是我在运营1688店铺多年时间后才领悟到的真谛。

因为学会店铺运营快的话可能只需要一周的功夫,而学会选款可能好几个月,甚至好几年的时间经验来积累。

在此,为了避免大家少走弯路,我把积累多年的一套选款方式总结拿出来分享。

从大方向说起,那么就不得不先说以下几点:

 

  分析同行  

 

调研,这是做任何生意都势必不能掉的环节。

我想,你所做的生意一定有人比你早在网络销售开来了。

既然他们是第一批吃螃蟹的商家,那么也就理所当然的成为你调研的对象。

所谓商场如战场,调研,就是要知己知彼后攻其对方薄弱点所在。

而不是在连对方多少兵马粮草都不知道的情况下,就无脑的冲锋上阵,那么最后的结局只能是阵亡。

更何况在电商数据时代,分析同行并不难。

大家的价格跟销量摆在那,一算还有多少利润心里亮堂堂的很。

还有利的话,跟进;无利的话,撤退。

而能进多少步,取决于竞争有多大。

竞争大的话免不了一番争得头破血流,竞争少的话那简直是进入无人之境,爽。

竞争少的根本不用分析,竞争大才需要,那么这时候就要分析出来,我们的款优势在哪?

 

  成本优势  

 

成本优势说白了就是比价,不说还好,一说心里就要滴血。

比价,你比得过别人么?

你以为同行一单卖六块要亏钱,而殊不知他物流成本一单两块五,你光是发快递一单就要六元,这是输在物流成本上。

你招聘一个工人每月工资都不低于六千元,而对方却可以招聘两个工人了,这是输在员工成本上;

你的厂房一年租金要五十万,对方的厂房只需要三十万,这是输在生产成本上。

同样的成本,对方一天产能是一万件,你只能生产出八千件,这是输在生产管理的效率上。

所以,有时候对方的价格卖得了,你却做不到,这个明显已经输在物流成本跟生产成本上了。

 

  营销优势  

 

好吧,价格咱们确实比不了,摊牌认了。

那来比营销能力如何?

我擅长研究平台规则我的排名可以在首页行不行?

还不行的话,我有钱我买排名在首页行不行?

我长得年轻又多金做直播吸引人气行不行?

还不行的话,我的表哥是网红帮我卖货行不行?

在竞争激烈却没有成本优势的话,只能拼营销能力,能花费最少的钱得到最大的投资回报也是营销能力的一种体现,就怕你没有。

 

  产品优势  

 

既没成本优势,也无营销能力,那只能多跟爱迪生学习,电灯的发明是在实验失败了一千六百次的基础上得以实现的。

这时候你只有把更多时间花费在打造产品上,微创新也好,改良也罢,总之,需要打造出差异化的产品出来。

要知道,与其去比拼成本优势比拼营销优势,不如来去发现新的市场空白点所在。

也就是说,后续那些具备研发能力的工厂更吃香。

以上四点总结起来,就是你选款的时候需要先会同行分析竞争激烈不,再来判断下自己是否具备成本优势,是否具备营销优势,是否具备产品优势。这个是从大方向来判断选款。

那么我们再从往小的方面说起,到底选款的时候该怎么样选好呢?

 

  款的人群定位  

 

产品唯有卖给对的人才能发挥最大的价值所在。

把梵高的油画白送给乞丐他还嫌弃你不如请他吃一顿饭呢。

当你把价格定在全网最低价的时候,你只能获取到对价格最为敏感的客户,而当同行比你还更低的时候,他可能就会跑去同行那边,这种的人群是没有忠诚度可言的;

如果你只是想快速想把生意做起来,那么就参与低价竞争当中去。

而当你自己对品质,对服务提出更高的要求的时候,那么往往可以避免走进价格战。

当然,你贵要有合理的地方,苹果手机之所以贵在于不可替代性。

所以,当我们在选款的时候,最早应该考虑的因素是人的群体因素,你想把产品卖给谁。

是淘宝店主还是外贸店主,还是微商从业者,还是直接零售出去?

只有人群定位清楚才能精准的去营销投放广告。

 

  款的利益计算  

 

做生意最怕不会算账;

当我们选款的时候,就不得不先算计好成本所在。

制造成本多少,获客成本多少,当我们需要投入多少成本才能取得到优秀同行的成绩?

如果最优秀同行的那个位置还只能略有盈利,那么就要考虑我们是否有必要跟他同款竞争么?

所以越详细的成本计算越有能于增强我们打爆款的信心。

 

  款的趋势判断  

 

每个款都有一个生命周期,分为上升期,顶峰期,衰退期,最后走向毁灭;

就像人一样,从成长,到长大,到老去,到死去;

如果我们是某一个行业里的人,那么大概是知道这个款目前是在处于哪个阶段,最怕的是外行人。

一个行业或者款外表看似繁荣无比,没有调研就投资进去,殊不知这个却是在走向衰落的开始,这种必败无疑;

最好的阶段是那种业内的人从细微之处判断出这个款能火就入局;

所以说,经商是需要敏锐的商业头脑,太笨是做不来生意的。

也要求着我们需要多观察同行,多观察市场走向,不能一味地闭门造车。

 

  款的市场规模  

 

每一个款都有一个最大的销售额极限值,分别为日值,跟月值。

当我们在选款的时候,就需要想到,被我们打造成功的情况下,款的销售额极限值,也就是市场规模有多大?

当一个款市场规模只有百万级别时,而你硬是要强拉到千万级别,那么只能是不撞南墙不回头,自伤元气。

当一个款有千万级别需求,而你这时候只达到了百万级别,那么即可快速展开营销,建立起竞争壁垒起来。

这时候再反推过来计算下我们需要多少成本能推起来,我相信有了这样子的计算思维,选款的方向是错不了。

 

  款的店铺定位  

 

款的店铺定位是常常被人忽略的地方,我们都懂得在报名活动的时候,重新上传个新链接价格改高点这种套路玩法。

但就没想到我们是做批发的生意,客户信息是无比的珍贵。

那么是否能拿出一个大众款或者是小规格的新款,就算是不盈利的情况下来让利给客户,以此换取他们的信任,也能换来店铺的成交活跃度。

这就是注定店铺需要有一款是拿来被引流获取客户的。

而有的款是能为我们持续带来利润的,这种款只有在先有了引流款获取客户信息跟信任之后,才能好推销给到老客户。

当然,这需要我们自己算好,我们的其他款能被老客户接受的程度有多大,如果只是一味的亏本引流而不能把价值被利用起来,那么就没有必要引流款。

 

  选款的时间点  

 

在款的趋势判断上,我们说到需要有提前发现爆款的眼界;

而在款的发布时间点上,我们只能是宜早不宜迟,迟了就没有机会,而更早有更多的试错机会,而在电商卖货试错的成本是非常微小。

比如卖季节性服装或者是节日物品,宁愿早点布局试款,也不愿意去踩那个点。

而当选款没有问题,测款起来数据也很好,款也被我们打款起来后,那么这时候当你站在桥上看风景的时候,看风景的人可能会在楼上看你了;

 

  款如何避免被跟风  

 

在你没有爆款的时候,你只能从同行里的款式找经验;

同样,当你有爆款的时候,同行就自然没有理由不来你店铺里找"漏洞";

如何避免生意越做越烂呢?

从前面的大方面说过,如果我们要超越别人,要么成本更有优势,要么营销能力更强,要么在别人的产品基础上进行创新;

这个道理同样适用在我们如何防止被超越上,随着竞争的加剧,我们应主动调低价竞争,在营销上则继续加强壁垒,让后来者无处可攻击。

如有款式专利,外观专利,那么则更加坦然,所以我们在最开始就要有这种申请专利意识;

当然了,即使是有了专利,我们也少不得继续开发新款出来;

只有自己革自己的命,才能基业长青。

反例如诺基亚手机,自己不创新,苹果手机就会来帮你创新。

最后,再来说一点补充,那就是:

 

  平台调性  

 

每个电商平台都有自己的调性,说起天猫,大家可能会想到品牌,说到拼多多,大家的脑中马上想到低价。

事实上,也正是如此,那么1688电商平台的调性是什么?

是厂家。

1688的采购商就是奔着厂家的优势来的,根源要么是为了自己节省成本,要么是为了倒卖赚取利润。

有时候我也会搞不清楚到底什么样的款能在1688热销起来,但是有些款我一看就知道是很难很难的那种,这不是运营能力的问题,也不是没钱推广的因素。

举个例子,有些款实在过于冷门,那种一搜索即可在首页找到该商品的行业,这种根本就无需费劲运营。

相反,那种越喜欢品牌溢价但知名度又走不出方圆三公里内的商家,这种是费多大的劲也运营难。

所以说,这种情况下已经无所谓选不选择款了。



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